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网淘那些事第87篇:拼多多无货源店群什么商品能成为小爆款?
2022-09-16

我们在操作无货源店群的过程中,经常看到别人又是一天出多少单,又是一天赚多少利润的。可是回头看看自己挑选的商品,几天甚至几个星期都不出单,真是气不打一处来,恨不得立刻、马上的删除掉这些不争气的家伙们。今天,网淘那些事就来给大家分析一下,别人家出单的爆款,到底有什么样的特征,根据这些特征,我们如何去选取和优化自己的商品。首先,我要说的就是大家在选择商品之前,就要对商品的类型有个基础的认知,很多人眉毛胡子一把抓,店铺搞的杂七八啦,什么类型的商品都有。这个时候问题就出来了,不同类型的商品操作的方法和思路是完全不同的,没有任何一种运营方法是可以放之四海而皆可用的!

在任何电商平台,商品都可以分为标品和非标品,标品就是相对标准化,规格化的东西,两个不同商品之间有明确的可以比较的参数。例如,手机、电脑和家用电器。通常来说,标品的关键词数量都比较少,没有太多的长尾词,成交基本集中在一些大词和品牌词上。销售的周期可以很长,行业里两级分化严重,好的和差的销量差距较大。非标品就是相对不标准,无法进行规格化分类,两个不同商品之间的参数不易直接进行对比。

例如,女装、女鞋等。通常来说,非标品的关键词数量都比较多,抛开品牌因素,成交会更广泛的分散在一些长尾词上。销售周期相对较短,销量排序相对不平稳,腰部卖家数量相对标品要多的多。既然标品和非标品的区别那么大,我们针对标品与非标品的选品方法就是不同的。

对于标品我们就不能选择那些热卖的商品,所谓的爆款选品就不适合,别人几千上万的销量,你采集过来上传到自己店铺中,别说加价,就是不加价恐怕都没人傻到要去你店铺购买!所以对于标品,除非你有渠道的价格优势,否则千万不能选择爆款商品,而是应该选择一些冷门商品。为什么要挑选冷门商品?因为冷门,所以竞争对手不会太多;因为冷门,注定竞争对手不会在电商渠道上倾注大量的时间,所以竞争对手不会太专业;因为冷门,消费者不常接触,所以在价格上没有认知!抓住这三点,选择冷门产品,你才可能在标品的类目把产品做起来。

非标品对于无货源店群是有天生优势的,哪怕强如类目第一的商家,消费者也无法拿它的商品直接和你对比,没有对比自然对于价格就没有了参考标准,那这样你加上利润转售出去当然会更容易些。如果在这个过程中,你能够把商品更换标题,调整主图,加上突破上家原本商品的价格带,让商品展现在与原卖家不同的客户群体中,那销量自然会更多一些!

其次,从商品本身的特性上来看,任何一个店铺都应该设置三类利润区间的商品,分别是引流款,大众款,利润款。标品适合于用来做引流款,只要牺牲一点价格,消费者就会非常敏感,再加上精美的主图和详情页的加持,引流款不但能引流,更能提升你的店铺层级与权重,而代价却不高!对于客单价不高的标品,这样的操作比刷单的效果还要好,安全性也更高。

大众款就是利润一般的商品,这部分商品应该是店铺中数量占比最多的商品。这类商品一般不会大量的出单,都是零星的出单,但是由于无货源店铺商品数量比较多,这些偶尔出单的商品汇总起来却能够给店铺带来不错的利润。而利润款在大部分人的认知中都是用来捉呆子的,捉到一个算一个,捉到一个呆子就狠狠的赚上一笔,所以销量也不会太高。但是,我要说的是,很多时候生意就是要出其不意,大家都那么做,你也随大流,那一定赚不到大钱,撑死了赚些零花钱。

有些无货源卖家销售的商品的价格比上家高,销量比上家还大,知道他们怎么玩么?就是吃准了上家不懂电商,没有把主要精力放在电商渠道上,而利用自己熟悉电商玩法的优势,赚的盆满钵满。活生生的不花一分钱,成了上家的代理商,利用上家的钱为自己囤货和发货。他们操作方法也非常简单,就是因为有利润,加上商品小众且冷门,所以开启直通车和多多进宝使劲推,有一点基础销量后就会卖的越来越好。

例如我之前做过的一款手推式扫地车,上家是厂家,价格非常有优势,但是传统思维,只是在淘宝开了个店,拍几张图片挂上去,没有任何优化和推广,主要的精力还是线下工厂批发,店铺让人看了都不敢下单。那我就从同行那抓取一些应用场景图片,调整优化后放到我自己店铺商品中,做好相关的售后和服务说明,做些基础销量,开启直通车,设置多多进宝10%的佣金,那就卖的非常舒服了。所以不要认为高利润的款就不能出量,同样有玩的好的店群同行,把女装这种竞争激烈的类目,用无货源的模式卖的比上家还好!

再者,从商品数据来看,点击率和转化率较高的商品,容易成为小爆款。我们从自己拼多多店铺后台的推广工具,商品诊断里可以看出竞品和行业优秀的点击率和转化率,如果前期你的商品这两个指标与竞品相差不大,那么你这个商品就值得重点优化,有很大的希望能为出单热卖的商品。这里边访客和浏览量的比值越小越好,越小就越说明商品有吸引力,可以让访客反复的查看该商品,这个指标通常会被大家忽视。当然,收藏率同样可以说明买家对商品的喜爱度,收藏率越高的商品,越值得去优化和推广。

很多做无货源店铺的新手,没有任何的电商经验,对于商品数据的分析是弱项。很多自己店铺有潜力的商品,在刚刚冒尖的时候由于没有被发现,就这样被忽略掉了,如果对数据能够抽出些时间来观察与分析,抓住一两个商品,打造成店铺的小爆款,那么收益会提升很多。最后,要想自己的商品成为爆款,必要的基础销量和评价还是必须的,不要被动的等着客户上门主动给你销量和好评,要主动的去打造这样的销量和好评,只不过要注意那些小号的安全,这个已经强调多次了。

另外对于基础销量的流量来源入口要尽可能的多,尽可能的丰富,包括来源于关键词的成交,分享成交,类目成交,收藏成交,多多进宝成交,来源越广泛,对于店铺来说权重就起的越快,店铺也越安全。当然基础销量也不是越多越好,要根据你自己所在类目商品的平均销量来定。你这个类目如果大部分新手卖家或者和你级别一样的卖家月销量都在几十,那么你上去就搞个几百销量显然没必要,甚至风险还加大了!评价也是一样,尽可能的让评价更丰富些,附带的图片要尽可能的从多角度展示出商品的卖点和特点,自己没有不要紧,可以去上家那拷贝买家秀啊。对于内容不要上去就铺天盖地的吹捧自己的商品,说的好像自己的商品是天下第一似的。要做的尽可能真实,做到避重就轻,对于缺点一带而过,对于优点着重赞扬。这样客户既感到真实,又避免了因存在某些缺点而导致的售后麻烦。

当然,我前边说过,这种操作不是任何商品都适用:首先,你得确保这款商品是有利润空间的,否则后期卖的再多都不赚钱,甚至连前期打造基础销量和评价的成本都收不回来,那就没有意义了;另外,这款商品的货源还得尽可能的稳定,不要刚起爆,上家就断货了,这就悲催了。尽量不要找孤品去打造,至少保证2-3家店铺有同款商品在卖才比较稳当。

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